Verhandlungsforscher Alfred Zerres erhält hoch dotierten Preis

Das Forschungsgebiet von Dr. Alfred Zerres war in den Wirtschaftswissenschaften in Deutschland lange ein wenig beachtetes Feld, erklärt der 29-Jährige, der am Institut für Anlagen und System-Technologie der Universität Münster promoviert hat.

Ab dem kommenden Sommer wird Zerres für ein Jahr in Amsterdam bei einem der international bekanntesten Verhandlungsforscher Carsten de Dreu seine Studien weiterentwicklen. Mit einem renommierten Preis im Rücken: Am 12. März erhält der junge Wissenschaftler den „Hendrik Casimir-Karl-Ziegler-Forschungspreis“. Er wird von der Nordrhein-Westfälischen Akademie der Wissenschaften und der Künste und der Königlich-Niederländischen Akademie der Wissenschaften an einen deutschen und einen niederländischen Nachwuchswissenschaftler verliehen und ist mit jeweils 50 000 Euro dotiert.

„Eine tolle Chance“ sei der Forschungsaufenthalt, freut sich Zerres, der bei dem münsterischen Wirtschaftswissenschaftler Prof. Klazus Backhaus promoviert hat. Die Verhandlungsforschung beschreibt eigentlich eine Quadratur des Kreises. Wie kann es gelingen, dass bei einer Verhandlung zweier Parteien mit entgegengesetzten Interessen am Ende jeder als Sieger den Tisch verlässt? „Es geht“, sagt der Wirtschaftswissenschaftler der sich intensiv mit Sozialpsychologie beschäftigt.

Zerres hat 360 Personen, meist BWL-Studenten, jeweils über drei Stunden lang verhandeln lassen, sie dabei gefilmt und das Beobachtete ausgewertet. Darüber hinaus hat er studiert, was Verhandlungsforscher vor ihm in Studien ermittelt haben. „Wenn es um komplexe Verhandlungen geht, spielen immer unterschiedliche Interessen ein Rolle“, erklärt Zerres - und dies sei die Chance, zu einem für beide Seiten befriedigenden Ergebnis zu kommen. Das Hauptinteresse des Verkäufers, sein Produkt zu einem möglichst hohen Preisverkaufen, und das des Käufers, es zu einem möglichst niedrigen Preis zu erwerben, werde von mehreren anderen Interessen überlagert.

Zum Beispiel von der Frage nach dem Liefertermin, oder der Dauer der Wartung Möglicherweise hat der Verkäufer gerade so viele Aufträge, dass er nur unter großen Schwierigkeiten kurzfristig liefern kann. Um Zeit und letztlich für sich damit auch Geld zu gewinnen, kann er dem Kunden bei der Wartung der Maschinen entgegenkommen. Der Kunde wiederum spart dadurch, weil er seine eigene Belegschaft nicht für die Wartung ausbilden muss.

„Ein Geheimrezept für allseits erfolgreiches Verhandeln gibt es nicht“, unterstreicht Alfred Zerres. Aber es habe sich gezeigt, dass Verhandlungen immer erfolgreicher verlaufen, wenn die Partner vorher fragen, was ihnen alles beim Geschäft wichtig ist. Gutes Verhandeln bedeute auch volkswirtschaftlich und global einen Mehrwert, erläutert Zerres: „Ein Produkt wird insgesamt wertvoller, je mehr Nutzen und Ertrag alle Seiten daraus ziehen.“